1. El nuevo consumidor es cada
vez más exigente. Se informa previamente sobre el producto o servicio que
pretende comprar y toma en cuenta las opiniones y experiencias que otros
usuarios comparten sobre el producto en cuestión.
2. Llega al momento de la
compra con la tranquilidad que le brinda el análisis previo a partir de la
información obtenida. Está seguro de que el producto elegido es la mejor
opción. Los procesos de compra del consumidor actual revelan que las nuevas
tecnologÃas están creando un consumidor más racional, más reflexivo y que se
mueve poco por impulso, tanto en el medio online como en el offline.
3. El consumidor digital se
mueve entre los canales online y offline. Utiliza uno u otro según su conveniencia,
buscando lo que le resulta más cómodo, más económico o le genere una mejor
experiencia de compra.
Modelos de comportamiento
A partir de estas
caracterÃsticas, se pueden identificar tres modelos de conductas de consumo
(puntos 4, 5 y 6):
4. El comportamiento online
to online. Es el modelo del puro consumidor digital. Corresponde al consumidor
que obtiene información en lÃnea sobre el producto o servicio que desea
adquirir y culmina el proceso de compra en la web. En este modelo de comportamiento
están representados la mayorÃa de los consumidores digitales.
5. El comportamiento research
online and purchase offline (ROPO). Este consumidor que busca
previamente la información en la web y luego acude al establecimiento fÃsico
para comprar el producto o servicio. Este modelo de comportamiento está ganando
cada vez más adeptos. Sobre todo, en las categorÃas de productos que requieren
asesoramiento, como los seguros de salud, de vida y las finanzas. También, en
otros sectores, como el de la moda o la compra de vehÃculos.
6. El comportamiento de investigación showrooming
(u offline to online). Otros consumidores inician sus procesos de compra
acudiendo al establecimiento fÃsico para ver in situ el producto
e informarse sobre él. Con esa información, consultan en diferentes tiendas
online el precio del producto y los tiempos de entrega, para luego finalizar su
proceso de compra en el sitio online que mejores condiciones les ofrece.
Paradigmas dominantes
En el mercado actual, los modelos de
comportamiento más afianzados en el consumidor digital son el online to
online y el ROPO. El crecimiento del ROPO está relacionado con la
conexión emocional que el consumidor busca con el producto o servicio que desea
adquirir.
Una tienda virtual no puede ofrecer ese tipo de
conexión, pero el comercio fÃsico sÃ. AllÃ, el usuario puede entrar en contacto
directo con el producto, tocarlo, probarlo, escucharlo, y en el caso de querer
adquirir un servicio, contar con una persona que le brinde asesoramiento.
Otra de las razones del auge de
este modelo radica en la exigencia de la inmediatez. Hoy, cuando el consumidor
adquiere el producto, lo quiere tener cuanto antes. Comprar en la tienda fÃsica
le proporciona esa inmediatez.
Fuente: Emprendedores.es